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作為地產商布局長租公寓的先行者之一，龍湖冠寓在過去的一年多時間里高舉高打，迅猛擴張，截至2017年底，冠寓已進入了17個城市，開業房間超過1.5萬間。龍湖也是率先提出長租公寓戰略目標的房企之一，到2020年計劃實現20億租金收入、進入行業前三。然而與傳統的房地產開發不同，長租公寓的運營和盈利模式目前仍是行業普遍存在的難題，開發商、中介代理公司、獨立第三方品牌等各類背景的機構房東們，全都處于探索階段。21世紀經濟報道的調查顯示，當前提升長租公寓的出租率，是解決運營和盈利難題的核心，品牌地產商旗下的長租公寓如萬科、龍湖出租率可以達到80%以上，龍湖一些項目出租率在90%以上。冠寓高出租率如何煉成？2016年8月，龍湖集團董事長吳亞軍宣布推出長租公寓“冠寓”品牌。7個月后，龍湖冠寓成都金楠店、成都時代店、重慶源著店便相繼面世，開業即達到95%以上出租率，杭州門店開業即滿租。后續深圳、廈門等城市也達到開業一個月內90%以上的出租率。當前，根據業內人士及第三方行業研究數據反饋，在大量品牌長租公寓進駐市場后，普遍都要經歷后續租住率的較長爬坡期，龍湖上述項目是如何在開業內短期實現高出租率的？1月2日，龍湖有關人士向21世紀經濟報道記者表示，冠寓繼承了龍湖的DNA，十分注重前期客戶調研，在打造長租產品之前，做了大量的長租市場調研和客戶資料整理，進而根據有效的客戶畫像去定位產品。目前，冠寓把客戶分成八大類，例如青年專才、外籍留華、創客SOHO等，相對應地劃分了三個產品線：核桃、松果和豆豆。它們不是以價格高低劃分產品系列，而是通過服務和產品的創新匹配不同客群的需求，進而去規劃長租產品，如基礎地理位置，公共空間、裝修設計、智能家居等。與其他長租公寓不同的是，冠寓不僅關注分散的個人用戶，還關注和創造用戶集群。作為龍湖集團第四大主航道業務，冠寓獲得地產、商業、物業等內部資源助力，推出CityHub概念，倡導“去孤島化”租住生態，配套公共活動區域，不僅供住戶使用，也希望輻射到周邊一到兩公里的泛租住人群中，打造年輕人和生活資源的聚集地。綜上，當把市場中潛在的租戶做了細致劃分之后，要把他們安放在哪里？或者說，這些人群可以集中在哪里？冠寓另一關鍵密碼是選址。前述有關人士透露，冠寓的選址來源于龍湖自持物業以及輕資產拓展項目。龍湖會在一二線城市自持物業中選擇一部分來做長租。如在上海冠寓已獲取的20個項目中，其中6個是上海龍湖自持物業項目，以龍湖北城天街和龍湖閔行中心為例，都與龍湖天街和龍湖星悅薈（社區商業中心）相鄰，擁有開門即達的配套商業服務，即是CityHub的理念。輕資產方面，龍湖主要選擇一二線城市中心區、辦公商務區及周邊功能區域產業園區，地鐵沿線，且配套服務豐富的地段；在一些集體用地獲取中，也會拉動和引入當地的生活服務資源，踐行CityHub理念。冠寓CEO韓石介紹，冠寓在擴張過程中，將先從輕資產入手，一般是對有十年以上租約的物業進行改造，或以股權合作、委托管理等方式獲取項目，以此快速形成規模，未來逐步加大重資產比例；早期早期輕重比例是8∶2，后期將實現6∶4甚至2∶8，最終以重資產為主。規模化指向盈利對于長租公寓而言，提升出租率只是未來盈利的第一步，當前的長租公寓運營商仍普遍處在規模化、拼運營階段。通過累積一定程度的規模，提升出租率，夯實運營基礎，帶來穩定現金流，然后再打包成資產證券化產品，甚至上市實現退出，這是目前長租公寓運營商普遍選擇的一個路徑。易居中國執行總裁丁祖昱認為，長租公寓的盈利突圍點一是規模化，二是成本控制。龍湖冠寓在規模擴張中頗有優勢。對于輕資產項目的拓展，冠寓制定了全景計劃，即7天內判斷一個項目是否值得獲取，獲取項目到開業運營的周期控制在五個月左右。此外冠寓還具有成本優勢，依托龍湖集團，冠寓建立了自己的招標采購體系和成本控制計算模型，對集采、價格、運營等成本進行控制；在資本市場上，龍湖僅4.7％的資金成本也是一大利器。“我們做冠寓業務是先算大賬。”龍湖有關人士表示，冠寓首先從戰略業務的角度考量，選擇進入某些城市，除了幾項關鍵指標，不會摳特別具體的投資細節。龍湖表示，希望在三年內能把規模做到一定程度，三年內集團不對長租公寓的利潤指標進行考核。韓石透露，在2017年實現1.5萬間之后，冠寓中期發展階段將以5萬間作為節點；第三階段爭取三年之內達到行業前三甲，同時營收超過20億元的目標。目前冠寓輕資產模式毛利率是35%以上，動態投資回收期是五到六年左右；重資產模式未來則“希望一方面通過物業運營升值，具有穩定租金收入，可能推出REITs、ABS；另一方面是物業帶來的增值。”海通證券在調研了南京冠寓的基礎上假設，長租公寓在輕資產模式下測算，200間左右的集中式公寓，主要裝修成本回本時間大約需要7年；資產運營穩定后，凈利潤大約占租金15%-20%，占租金差33%到42%。長期現金流入和利潤的增長，主要來源于租金增速高于底租租金增速所帶來的增量收益。重資產模式運營下測算，長租公寓租金除了需要覆蓋裝修成本外還需要覆蓋收購成本，大大增加了回本時間。不考慮任何租金上漲的情況下，回本時間需要大約18年。2016年12月20日建行廣東分行行長劉軍指出，租賃回報率達到5.5%是個最基本的底線。在利用集體土地做租賃、輕資產模式下，機構房東可通過CMBS、REITs等資產證券化通道回收成本，從而形成商業模式閉環。而自持拿地以租金回報率疊加房屋增值收益計算，持有十年以上，年收益率將能達到或超過5.5%。剛剛在上周將深圳豪宅項目深業中城轉為自持長租公寓的深業集團，就希望能通過租金＋增值收益獲得更多回報。2016年12月27日深業集團副總裁董方認為，從長遠來看，租賃產品會帶來穩定的現金流，一定程度上可以對沖銷售政策風險的沖擊；持有一定時間帶來物業增值的價值，也應該是很高的。

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